Nyligen var jag delaktig i ett projekt där kunden skulle presentera en lösning för en förhoppningsvis framtida samarbetspartner och kund. Affären var värd 800 miljoner kr.
En arbetsgrupp togs fram för att hitta lösningar på olika delar i den förväntade affärsuppgörelsen. Ett svårt och gediget arbete inleddes för att kunna leverera lösningar på de frågeställningar och krav som frågats efter i upphandlingen. I slutändan skulle allt presenteras under en timme för väl insatta personer som flygts in från olika delar av Europa. Man visste att det fanns en annan konkurrent som skulle presentera sina lösningar för att få affären – presentationen var således minst sagt affärskritisk.
Vi ser ofta att företag inte riktigt förstår värdet av att lägga ner tid och pengar för att få en säljare/organisation att säga rätt saker, vara tydlig, ge förtroende, förstå målgruppen eller vara professionell. En ledning eller en kommunikationsavdelning kan vara oerhört strikta med hur och vad man säger i en broschyr men totalt ointresserad av att ha koll på vad en säljare säger på ett säljmöte. Detta gäller både i stora affärer som små.
Enkelt att sticka ut
När man ser hur få som faktiskt prioriterar det här blir möjligheten ganska tydlig.
En bra presentation är sällan en kostnad – det är ofta ett av de enklaste sätten att få affären i mål.
Jag och mina kollegor här på Background finns till för att hjälpa er komma igång med att göra rätt. Vi är ofta inblandade när själva presentationen ska sättas ihop. Det är då vi kan ställa frågor och trimma budskapet ihop med den arbetsgrupp eller de säljare som ska presentera lösningar eller affären för sina kunder. Självklart skulle vi gärna vara med tidigare i processen, då vi vet att detta sparar tid i slutändan.
Över tid sätter sig en ny standard – och plötsligt blir både säljsamtal och upphandlingar enklare och mer träffsäkra från start.
Så märks det när det inte fungerar
Det finns inga tydliga siffror på vad en dålig presentation kostar. Men det märks i vardagen. I möten som drar ut på tiden, i beslut som skjuts upp och i initiativ som tappar fart.
Ofta handlar det om samma saker:
1. Tid som försvinner
Jag ser ofta hur möten tappar fart när strukturen inte håller. Diskussionen glider och man behöver ta om samma sak igen. Det som var tänkt som ett beslutsmöte blir istället ett möte där vi försöker förstå vad som egentligen menas.
2. Beslut som dröjer
Det är inte ovanligt att otydliga slutsatser leder till att beslut skjuts upp. Man kommer inte riktigt fram. Istället för ett ja eller nej landar det i formuleringar som “vi tar det vidare”. Och då tappar man tempo och missar möjligheter.
3. Förtroende som naggas
Jag upplever att form och tydlighet säger mycket om hur ett innehåll uppfattas. När det känns rörigt uppstår en tvekan – även om underlaget i sig är starkt. Det går ganska snabbt.
Redan efter några minuter har man satt en bild av hur genomarbetat det här är.
4. Strategi utan genomslag
Jag ser sällan att strategier faller på analysen.
Problemet uppstår oftare i hur de kommuniceras. Man förstår vad som sägs – men det händer inget efteråt.
Summering:
Presentationer är inte dekoration.
De är affärskritiska beslutsverktyg.
En dålig presentation syns sällan i budgeten. Den märks i hur möten fungerar, vilka beslut som tas – och vad som händer efteråt. Det här är också ett område där det är enklare att sticka ut än många tror. Inte för att kraven är låga – utan för att så få verkligen prioriterar det.
I början av texten beskrev jag ett projekt där affären var värd 800 miljoner kronor. I det här fallet fanns analysen och lösningen på plats. Men det var först när budskapet blev tydligt och rätt saker lyftes fram på rätt sätt som det fick genomslag. Utfallet blev positivt. Vår kund vann affären.
Osäker på om era presentationer driver beslut – eller bara möten?
Vi hjälper er att reda ut det. Hör av dig.
