En vanlig presentationstyp är säljmöten. Så hur kan man göra dem lite bättre?
Vi utgår från att du redan har lärt dig din presentation utantill, kan presentera utan att bli alltför nervös, har en säljanpassad presentation och helt enkelt är redo att ge dig in i säljmöten – så nu kör vi!
Vad är viktigast i en säljpresentation?
Produkten eller tjänsten, kan kännas som ett naturligt svar på frågan men då ser man det troligen ur sitt säljarperspektiv. ”Don’t sell the steak, sell the sizzle” sades av Elmer Wheeler för nästan hundra år sedan och det stämmer lika bra fortfarande. Wheeler syftade på att våra känslor är mer avgörande än fakta när vi fattar köpbeslut. Upplevelsen av en fantastisk maträtt är viktigare än maten i sig. Vad har din potentiella kund för problem och hur kan just din lösning avhjälpa det bättre än andra? Måla upp en bild av hur din lösning löser upp alla knutar så är du ett stort steg närmare att landa affären.
Prata lagom mycket om fakta och känslor
I Carmine Gallos bok ”Talk Like TED” har han gjort en analys av 500 TED talks för att se vad de bästa innehåller. Det han kom fram till var att en presentation bör innehålla 10% om varför man är pålitlig i ämnet, 25% om fakta kring det man ska tala om och 65% ska vara känslobaserat.
Det är klart att det är bra om du kan etablera varför ni är experter inom ert område, men prata inte sönder ämnet. På en tio minuter lång presentation kan det räcka med en introduktion på en minut om dig och ditt företag.
Sen kan du gå vidare till att diskutera din kunds bransch och vanliga problem den står inför. Var är det skon klämmer? Om du kan, använd handfasta exempel med fakta för att cementera att det är reella problem och håll dig till 2–3 minuter här.
Och sen är det dags för det viktigaste – känslan av att hitta en lösning på problemet. Här kan du lägga dina sista 6–7 minuter. Givetvis kan du ge faktabaserade exempel på hur bra det blir med just din lösning, men kom ihåg att fakta trots allt inte är en lika stark beslutsfattare som känslor är. Måla upp hur smärtfritt det blir med din tjänst eller produkt, hur kundens vardag istället kan bli och vilka fördelar det kan leda till. Använd gärna relevanta och verkliga case ur er vardag för att exemplifiera.
Presentera inte för många lösningar
Ni kanske har en hel bunt fantastiska erbjudanden som alla känns värdiga att visa upp och berätta om men less is more. Håll dig till runt 1–3 tjänster eller produkter och se till att välja ut de som är mest relevanta för just det här mötet. Blir det för många saker att presentera kan det bli rörigt för den oinsatta och du riskerar att gå därifrån utan att vara närmare en lyckad försäljning.
Prata inte för mycket
Ett bra säljmöte ska vara en dialog så prata inte sönder det själv. Om ni har en halvtimme inbokat, använd inte hela den tiden till att presentera. Se till att du har mycket tid över till att kunna ställa frågor som kan hjälpa dig att få loss mer viktig information från din potentiella kund. Då känner de sig också mer involverade i ämnet och du visar att du är intresserad av just dem – ett samtal är alltid trevligare än en monolog.
Författare: Marcus Christiansen
